Négocier son salaire : ce que dit la loi en 2026

Où en est vraiment la transparence salariale en France ?

Beaucoup de contenus publiés depuis le printemps affirment que l'affichage du salaire dans les offres est obligatoire et que la question du salaire passé est interdite. C'est faux à la date de cet article, et il vaut mieux le savoir avant d'entrer dans une négociation en croyant disposer d'une protection qu'on n'a pas.

Les faits, dans l'ordre. La directive (UE) 2023/970 a été adoptée le 10 mai 2023 et publiée au Journal officiel de l'Union européenne le 17 mai. Elle laissait trois ans aux États membres pour la transposer, soit jusqu'au 7 juin 2026.

La France n'a pas tenu ce délai. Un projet de loi de 22 articles a été transmis au Conseil d'État début juin 2026, mais à la mi-août il n'avait été ni présenté en Conseil des ministres, ni déposé au Parlement. Le ministre du Travail, Jean-Pierre Farandou, avait d'abord visé un vote avant la fin 2026 ; fin juin, il évoquait sur France Info un vote « avant la fin de la mandature » — c'est-à-dire potentiellement 2027. La France est loin d'être seule dans ce cas : fin mai 2026, seuls deux États membres avaient achevé leur transposition.

Ce que la directive changera, quand elle s'appliquera

Il vaut la peine de connaître ces règles, parce qu'elles arrivent et que certaines entreprises les appliquent déjà par anticipation :

• La fourchette de rémunération devra figurer dans l'offre d'emploi, ou être communiquée avant l'entretien.
• L'employeur ne pourra plus demander votre historique de rémunération ni vos bulletins de paie, ni fonder votre futur salaire sur votre salaire passé.
• Les salariés pourront obtenir les niveaux moyens de rémunération par catégorie de travail de valeur égale, ventilés par sexe — sans jamais accéder au salaire individuel d'un collègue identifié.
• En cas de litige sur une inégalité salariale, ce sera à l'employeur de prouver l'absence de discrimination.
• Un écart injustifié supérieur à 5 % déclenchera une évaluation conjointe avec les représentants du personnel.

L'enjeu de fond est l'égalité femmes-hommes : selon l'INSEE, les femmes perçoivent en France environ 14,2 % de moins que les hommes à temps de travail égal ; l'écart moyen dans l'Union européenne est de 11,1 % d'après Eurostat.

En attendant, que faire ? Rien ne vous empêche d'agir comme si la règle était déjà là. Demander la fourchette prévue pour le poste est parfaitement légitime, et de plus en plus d'entreprises la donnent spontanément. Vous n'avez simplement aucun texte à brandir si on vous la refuse.

Que répondre quand on vous demande votre salaire actuel ?

C'est une question fréquente : selon l'étude de l'APEC sur la négociation salariale à l'embauche, 59 % des entreprises interrogent les cadres déjà en poste sur leur rémunération actuelle, et 91 % demandent leurs prétentions.

Trois formulations qui fonctionnent, de la plus souple à la plus ferme :

« Mon poste actuel n'a pas tout à fait le même périmètre, donc la comparaison serait trompeuse. Pour celui-ci, je me situe entre X et Y en brut annuel. »

« Je préfère raisonner sur la valeur du poste que sur mon historique. Quelle fourchette avez-vous prévue ? »

« Je ne communique pas mon salaire actuel, mais je suis très clair sur mes attentes : X à Y brut annuel. »

Notez ce que font ces trois réponses : elles ne mentent pas, elles ne se braquent pas, et elles renvoient la question vers le poste. Une bonne partie des candidats, à l'inverse, donne son salaire actuel par réflexe — et l'APEC relève que 45 % de ceux qui négocient s'appuient sur leur salaire précédent comme argument. C'est le plus faible des arguments possibles : il ancre la discussion sur votre passé plutôt que sur ce que vous apportez.

Négocier, est-ce risqué ?

Les chiffres disent le contraire de l'appréhension générale. Toujours selon l'APEC, chez les cadres changeant d'entreprise :

Constat	Proportion
Cadres qui cherchent à négocier leur salaire	59 %
Parmi eux, ceux qui obtiennent le salaire demandé ou plus	65 %
Satisfaits de l'issue de la négociation	plus de 8 sur 10
Ayant aussi négocié d'autres avantages	36 %
Femmes qui négocient / hommes qui négocient	55 % / 61 %

Autrement dit : deux tiers des gens qui demandent obtiennent. Le vrai coût n'est pas dans le refus — un refus laisse la proposition initiale intacte — mais dans le fait de ne pas demander. Et cet effet se cumule : votre salaire d'entrée sert de base à toutes vos augmentations futures dans l'entreprise.

L'écart de 6 points entre femmes et hommes mérite d'être signalé, parce qu'il n'est pas anecdotique : à taux de réussite comparable, ne pas engager la conversation est la principale source de manque à gagner.

La méthode en cinq étapes

1. Chiffrer avant de parler

Une négociation sans repères se perd toujours. Trois sources gratuites et fiables en France : la convention collective de la branche, qui fixe des minima par coefficient et se consulte sur Légifrance ; le simulateur de salaire de l'APEC, qui croise fonction, expérience, secteur et région ; et les études de rémunération publiées chaque année par les cabinets de recrutement. Croisez-en au moins deux, et regardez les offres comparables déjà publiées.

2. Fixer trois nombres, pas un

Votre plancher — en dessous, vous refusez, et cette ligne se décide à froid, avant l'entretien. Votre cible — réaliste au regard du marché. Votre ancrage — le haut de la fourchette que vous annoncerez, un cran au-dessus de la cible.

Piège classique : le bas de la fourchette que vous annoncez est, dans les faits, le chiffre qu'on vous proposera. Ne placez donc jamais votre plancher en dessous de ce que vous accepteriez vraiment.

3. Choisir le moment

Laissez le recruteur ouvrir — il le fait presque toujours. S'il ne le fait pas, le bon moment est le deuxième entretien ou la réception d'une proposition écrite : à ce stade l'entreprise a investi du temps, elle vous veut, et elle a quelque chose à perdre. Trop tôt, la demande paraît déplacée ; trop tard, la marge a déjà été calée sur vos indications initiales.

4. Argumenter sur la valeur, jamais sur les besoins

C'est la ligne de partage entre un argument qui convainc et un argument qui agace. « Mon loyer a augmenté », « je viens d'avoir un enfant » : légitime dans votre vie, sans aucune prise sur un employeur. En face, ce qui fonctionne : des résultats chiffrés, une compétence rare sur le marché, une certification, un périmètre élargi.

Les cadres interrogés par l'APEC citent d'ailleurs en premier leur expérience et leur ancienneté dans le métier (57 %) puis l'expertise apportée (55 %) — deux arguments tournés vers le poste, contrairement au salaire précédent.

5. Parler brut annuel

En France, les employeurs raisonnent en brut annuel. Arriver avec un montant en net, c'est parler une autre langue au milieu de la réunion et fragiliser sa position. Faites la conversion vous-même avant l'entretien, et n'oubliez pas d'y intégrer le variable, les primes et l'épargne salariale : le package complet représente souvent 20 à 30 % de plus que le fixe.

Comment répondre aux quatre objections classiques

Ce qu'on vous dit	Ce que vous répondez
« C'est au-dessus de notre grille interne. »	Demandez où se situe le haut de la grille pour ce poste, et si un positionnement en haut de fourchette est envisageable au vu de votre expérience.
« Le budget est calé. »	Basculez sur ce qui ne pèse pas sur le budget récurrent : prime d'arrivée, part variable, jours de congés, télétravail, budget formation.
« On vous augmentera dans un an. »	Acceptez — à condition que ce soit écrit dans le contrat, avec une date et des critères précis. Une promesse orale n'engage personne.
« Vous êtes au même niveau que l'équipe. »	Reconnaissez la logique d'équité, puis nommez ce que vous apportez de différent et qui justifie un positionnement distinct.

Une piste souvent oubliée : si le fixe ne bouge pas, demandez une clause de révision à la fin de la période d'essai, formalisée par écrit. Cela transforme un non immédiat en un oui daté.

Les cinq erreurs qui coûtent cher

Donner un chiffre trop tôt. Dès le premier appel de préqualification, avant que le recruteur ait mesuré votre valeur, vous fixez un plafond que rien ne fera bouger ensuite.

Confondre brut et net. L'erreur la plus fréquente, et la plus coûteuse en crédibilité.

Négocier uniquement le fixe. Variable, primes, participation, télétravail, formation, congés : autant de leviers qui aboutissent parfois quand le salaire de base est bloqué.

Négocier par principe. Les recruteurs distinguent très vite le candidat qui défend une valeur documentée de celui qui demande par réflexe ou par anxiété. La seconde posture est la seule qui puisse réellement nuire.

Accepter avant d'avoir tout lu. Prenez le temps de lire la proposition écrite. Un recruteur ne s'attend jamais à une réponse immédiate, et personne n'a jamais perdu un poste pour avoir demandé quarante-huit heures de réflexion.

Questions fréquentes

Un recruteur peut-il demander mon salaire actuel en France ?

Oui, à ce jour. La directive européenne prévoit de l'interdire, mais elle n'est pas transposée en droit français : l'échéance du 7 juin 2026 est dépassée et la loi n'était pas adoptée au 20 août 2026. Vous restez libre de ne pas répondre par un chiffre.

Peut-on me demander mes bulletins de paie ?

Oui, c'est légal aujourd'hui, même si beaucoup de candidats l'ignorent. La directive l'interdira une fois transposée.

Quand aborder le salaire en entretien ?

Laissez le recruteur ouvrir le sujet. À défaut, au deuxième entretien ou à la proposition écrite.

Fourchette ou chiffre précis ?

Fourchette à l'embauche, chiffre précis en renégociation interne. Et placez le bas de la fourchette à votre minimum réellement acceptable.

Négocier peut-il me faire perdre le poste ?

C'est très rare, et cela tient au ton plutôt qu'au fait de négocier. Une entreprise qui a mené un processus complet ne renonce pas au bon candidat pour quelques milliers d'euros.

Et si le salaire affiché me convient déjà ?

Le montant proposé reflète souvent le bas de ce que l'entreprise est prête à payer. Une demande mesurée et argumentée reste légitime — et sinon, il reste les avantages périphériques.

Ce qu'il faut retenir

La protection légale arrive, mais elle n'est pas là. En attendant, la seule chose qui vous protège dans une négociation, c'est d'avoir chiffré votre marché avant d'entrer dans la pièce, et d'avoir décidé à froid le montant en dessous duquel vous direz non.

Le reste — le timing, les formulations, les objections — se prépare. Deux tiers de ceux qui demandent obtiennent : la difficulté n'a jamais été d'obtenir, elle a toujours été de demander.